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哥伦布医疗 经销商保密的医疗器械销售技巧哥伦

发布日期:2019-09-24 11:39  浏览次数:

  哥伦布医疗导语:医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面。产品价格高,使用周期长,客户要求严,却给销售人员出了很多难题。提高销售人员的技巧水平,成了老板们越来越多,越来越关注的话题。

  下面小编就从医院设备及家用器械两方面做比较,从中整理医疗器械的销售技巧,供迷茫中的医疗器械销售人员参考。

  要决胜医疗器械市场,绝不是一朝一夕的事,要有打持久战的准备。做这一行,销售人员没有过硬的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。以下就马上就教大家几招:

  做销售,抓住了心理就成功了一大半!目前市场上医用器械的销售方式大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,就是做跑腿,类似于打游击。第二种是会议营销,细分还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销占比已经越来越低了。将上述两者结合:“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但弱点不是没有,就是营销成本太高了。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。

  了解了上述基本情况,就必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者投资医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

  另一方面,对于医疗机构,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

  消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的是商品的形象和品味等。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但并不是决定因素,第一要素是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量,买来也是“百搭”。

  对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。除此之外,医院领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。

  销售人员要“有的放矢”开展工作。以管理性设备为例,换一种概念,将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品的能力,要让购买方清楚知道,产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

  通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,责任也异常重大,所以就要求应该花费更多的时间和精力来钻研业务。

  在这种环境下工作,有些初涉足医疗器械销售的“菜鸟”将感受到沉重的精神压力。一个销售X光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无法过正常的生活。最终的结果是由于精神状态不好,医院自然不放心,生意没谈成。

  现实中,这种事情常在新手身上发生。犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。

  医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。一般来说,申请可由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的价格超出了常规,最高层领导或许也会进行干预,甚至作出最后决定。

  即便在小型公司里,一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里,但决策过程中,下属的意见,尤其是重要的下属对决策有重要的影响。如某医院要购买一台测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子、哪个型号的产品的决定权则大部分落在测光师上,因为这种机器他用得最多,也最有发言权。由此可见,医疗器械的销售员通常面对复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们必须通盘考虑全局,找到重点环节,加以突破,才能最终做成生意。

  有人说在医疗器械市场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这一结论或许有待商榷,但也提示我们,销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单,也需要拼人脉,当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,是后续全部工作的起点;反过来说,一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,那就像树起了一道坚固的屏障,可以阻挡竞争对手的入侵。

  某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他付出了艰苦的努力,一次又一次前往拜访,并不时在产品维护等方面提出建议。他说,我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可。

  的确,医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间,甚至几年之久。因此,急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

  服务已成为当前商家竞争的主题之一,对医疗器械行业来说尤其如此。毫不夸张地说,在当前情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要因素。如果购买了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

  在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。不少医院都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。

  医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,跟其它的商品销售不同,医疗器械的销售不会受跟风、从众等心理的影响。因此,我们说,医疗器械的需求总量具有不可伸缩性。

  预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。

  最近在互联网医疗行业有一只异军突起的力量,哥伦布医疗器械批发釆购平台(,它以"颠覆"者的姿态在改变着行业规则,让生意不在难做、让釆购更简单是它们的宗旨,同时使厂家、经销商、医院几方共享互联网红利。

  精明的大型公司主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果公司换了一位新领导,这或许将是介入的好机会。能否寻找并把握这些机会,就需要销售人员密切关注并真正了解客户的内部情况。返回搜狐,查看更多



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